Le parcours de vente est semé d’embuches, nombreuses sont les enseignes qui le codifient et planifient des aides à la vente pour leurs commerciaux.
Parmi ces aides, l’objet promotionnel (utilisé depuis plus de 200 ans) fait partie des préférées des français.
1 – L’importance des objets promotionnels
Porteur de sympathie, l’objet promotionnel est un des seuls médias non intrusifs que vous pouvez utiliser :
Vous n’envoyez pas un pop-up non désiré, ne gâchez pas le paysage avec des placards géants sur les murs….
Vous offrez un cadeau !
2 – Les différentes utilisations de l’objet promotionnel
Vous ne proposerez pas à vos clients le même produit qu’il s’agisse de stimulation, de remerciement ou de prospection.
L’intérêt étant de créer de la sympathie, une envie de revenir ou de montrer son estime.
Par exemple offrir un stylo grand public en cadeau d’installation d’une piscine est dérisoire et desservira votre image de marque, alors que l’utiliser en tant que petit cadeau d’accueil, de bienvenue lors d’un salon, est le premier geste pour une future relation commerciale…
Pour bien choisir son objet promotionnel, la cible est importante, il faut la connaitre.
Qui ? Pourquoi ? Comment ? Sont les bases du choix d’un objet promotionnel.
Choisissez des produits en adéquation avec l’effort financier de vos clients.
Le moment où l’on offre le cadeau à également son importance. Suivre les étapes de votre parcours de vente maximisera l’impact de votre geste.
3 – L’objet promotionnel dans le parcours de vente
Beaucoup d’enseignes formalisent, avec leurs vendeurs, le choix d’un cadeau pour les différentes étapes du parcours de vente (accueil, signature du contrat, livraison/installation).
L’intérêt est simple, on fidélise le client, on donne un maximum d’impact sympathie lors du parcours de vente en accompagnant le client jusqu’au bout du processus.
Un client heureux sera votre meilleur ambassadeur. L’objet promotionnel n’est pas au cœur de la négociation commerciale, c’est un outil, qui bien utilisé, accompagne les vendeurs.
Etape 1 : Cadeau d’accueil
Votre client va dépenser plus d’une année de salaire pour se faire plaisir. Il devra choisir un fournisseur pour son achat.
L’accueil qui lui sera fait (en foire, salon ou même sur lieux de vente) est primordial car Le capital sympathie, tout autant que l’offre commerciale, vont être déterminant dans l’acte d’achat. C’est pourquoi chaque marque d’attention vous aidera à ce qu’il garde votre nom en tête.
Etape 2 : Cadeau à la commande
Cette étape à 2 buts, le premier est de remercier le client pour sa confiance et de l’aider à attendre les mois à venir avant la livraison de sa piscine.
Etape 3 : Cadeau à la livraison
Une fois le contrat signé, votre client n’attend plus rien de vous hormis l’installation de sa piscine.
Le cadeau de fin de chantier est comme une cerise sur un gâteau. Il finit « proprement » une vente, avec un client satisfait, ayant toute la reconnaissance qu’il mérite !
Le coût d’un jeu de serviette, une sortie de bain ou un bain de soleil est symbolique, voir dérisoire par rapport à l’effet qu’il produira.
Penser que le client a déjà signé, ou qu’il a déjà eu une remise, et qu’il n’est plus nécessaire de lui montrer votre reconnaissance, est une fausse économie, car rappelons-le :
Votre meilleur vendeur est un client heureux qui saura en parler auprès de ses proches en leur vantant vos mérites! (ou pas, si vous l’avez négligé)
4 – Principaux points à retenir
Ne pas hésiter à échanger avec un professionnel pour le choix de vos objets promotionnels. Evitez les effets de mode ou alors, faites varier les modèles et les formes (il est désagréable de recevoir la même année 10 bouteilles isothermes qui se ressemblent).
Etre attentif à l’effet souhaité dans le choix de vos objets médias.
L’objet média ne fait pas partie de votre négociation commerciale, il en est un support. Il vous fera gagner de la sympathie et de la reconnaissance auprès de votre client, ce qui aidera vos vendeurs.
L’impact financier d’un objet promotionnel dans votre parcours de vente est minime en comparaison de l’effort financier fait par votre client en vous choisissant.
Ces derniers temps, le consommateur perd de sa puissance par rapport à ce qu’il vivait auparavant : les possibilités de négociations diminuent, les prix augmentent et les choix se réduisent, sans parler des délais. Un peu d’huile dans les rouages ne peut qu’améliorer le parcours du client.
Et vous ? Quel a été l’objet que vous avez reçu/offert et qui vous a le plus marqué ?